Digital247
Tired of calling

Chefen reagerer ikke selv på kold canvas men forventer at du bruger det som sælger

For nogle år siden lavede den amerikanske virksomhed InsideView en undersøgelse blandt CEO’s i Fortune 500 virksomhederne, altså de 500 største virksomheder i USA. Undersøgelsen gik på, om toplederen reagerer på canvasopkald fra sælgere, der ønskede at få en mødeaftale eller som minimum en dialog, der kunne arbejdes videre på.

Chefen reagerer ikke selv paa kold canvas men forventer at du bruger det som saelgerResultatet af denne undersøgelse viste, at hele 90 procent af amerikanske CEO’s aldrig reagerede på canvasopkald fra sælgere.

Nu vil du måske sige ja ja, men mon ikke mange af de adspurgte topledere har en sekretær eller personlig assistent som “gatekeeper”, og derfor er det selvfølgelig meget svært at komme direkte igennem til CEO’en. Jovist, selvfølgelig er der mange topledere, der har det, men det ændrer bare ikke på resultatet. Og by the way, de selv samme CEO’s ringede for øvrigt heller ikke tilbage på eventuelle telefonbeskeder.

Ergo er det stort set umuligt at komme igennem til CEO’s og i hvert fald topledere i Fortune 500 virksomheder.

Hvad er tallet for din målgruppe?

Gad vide, hvad tallet er for din målgruppe af beslutningstagere? 60, 70, 80 eller 90 procent lige som i USA? Mit gæt er, at det i hvert fald er i den høje ende for det er bare utroligt svært at komme igennem på telefonen i dag, hvis det er metoden man bruger for at komme i tale med potentielle nye kunder. Og vi har som virksomheder selv været lidt ude om det. For vi har i årtier bare kimet kunderne ned med halvsløje salgsbudskaber og kampagner, og trænet dem i både at sige nej eller helt at lade være med at tage telefonen. Du kender det sikkert selv, når der bliver ringet til dig fra et nummer du ikke lige genkender: Åh, det er sikkert endnu en sælger, som vil prakke mig et eller andet på.

Er det ikke lidt pudsigt…

Er det ikke pudsigt at chefen reagerer ikke selv på kold canvas men forventer at du bruger det som sælger?Nå, mit egentlig forehavende med at skrive dette blogindlæg drejer sig mest af alt om, at jeg synes det er lidt pudsigt at chefen nægter at tale i telefon med sælgere, der gerne vil have et møde med ham eller hende. For jeg vil godt vædde på, at den selv samme chef sikkert pisker sin salgsstyrke til at ringe ud til masser af kunder og beslutningstagere. En samtale mellem chefen og sælgeren kunne derfor sagtens lyde sådan her: Chefen: Hvad så, har du fået booket nogen møder i dag? Sælgeren: Ahh, chef, det er så svært at komme igennem, og de få jeg kommer igennem til, vil ikke rigtigt mødes med mig. Chefen: Det forstår jeg ikke. Vi har da et super godt produkt og gode priser. Ergo må det være fordi du ikke ringer ud til nok emner. Stop med at spilde tid på at snakke med mig. Kom i gang med at få ringet ud til nogle flere. Sæt i gang!

Nu er det kunden som kontakter dig.

Problemet i en nøddeskal er bare, at kundernes købsproces nærmest er helt vendt på hovedet over de seneste år. Den moderne beslutningstager har nu fuldstændig kontrol over købsprocessen, og han eller hun formår således både at få afdækket behov, at indsamle informationer og gennemføre en evaluering af produkter og leverandører før at beslutningstageren tager kontakt til en sælger.

Der er derfor byttet rundt på rollerne mellem sælger og kunde i dag. Nu er det kunden, der ringer eller mailer til dig som sælgeren – hvis altså du er blandt dem, som kunden har udvalgt gennem sin søgning og forarbejde. Det leder mig så over til at nævne betydningen af content, altså eksempelvis blogindlæg, videoer, podcasts, rapporter og analyser. Det skal ganske enkelt være muligt for potentielle kunderne at finde frem til din virksomhed og jeres produkter på nettet. Derfor er det en rigtig god idé at have en blog på jeres firmawebsite. Gennem bloggen har I nemlig mulighed for at dele ud af viden og inspirere såvel nuværende som kommende nye kunder omkring jeres fagområde.

Skær ned på den kolde canvas og begynd i stedet at blogge

Visuel guide: Sådan skriver du et blogindlægJeg siger ikke at kold canvas er helt død som metode til at komme i kontakt med potentielle nye kunder. Det kommer i høj grad an på, hvad det er for en vare du sælger. Der findes nogle brancher, hvor en dygtig canvassælger stadig kan komme igennem på telefonen, og måske endda lukke en ordre medens han eller hun har kunden i røret. Men lever du af B2B relationssalg og sælger produkter og services med en længere salgscyklus, så vil jeg anbefale at du skærer ned på den kolde canvas, hvor du alligevel får masser af “nej tak” fra dem du ringer op til. Begynd i stedet for at bruge tid og kræfter på at skrive blogindlæg, hvor du belyser nogle af de problemer og udfordringer, som du oplever at kunderne kæmper med, og del så ellers ud af inspiration til, hvordan du mener at kunderne kan løse problemerne. Måske kan de rent faktisk ikke alene fjerne udfordringerne – måske kan du ligefrem hjælpe dem til at blive langt mere effektive, og derigennem gør det nemmere for at dem at skabe ny vækst i deres forretning.

Få chefen med på idéen

Hvis du oplever i din virksomhed, at der fortsat er stor fokus på at I skal lave masser af kolde canvaskald, og I kan se at effekten er begrænset, så er det måske tid for at tænke social selling og content marketing metodikkerne ind i jeres daglige salgs- og markedsføringsindsatser. Mit råd til dig i denne sammenhæng er, at du skal tage en åben dialog med chefen om problemstillingen. Kundernes købsproces i den grad er forandret, og jeres salgsproces skal derfor også justeres tilsvarende således, at I netop matcher jeres indsatser med den måde som kunderne indsamler oplysninger på, og ikke mindst det grundlag, som de træffer beslutninger ud fra. Nu om dage er det sjældent kun én type indsatser, der virker, for kunderne har mange kontaktpunkter og søger oplysninger mange steder. Så vi skal derfor også tænke alle disse kontaktpunkter ind i vores salgsproces. Jeg tror derfor at det drejer sig om at få skabt et nyt mindset og få opdateret salgskulturen i hele virksomheden til at matche markedsvilkårene anno 2016.

Telefonen skal stadigvæk bruges

Telefonen skal stadig brugesSelv om jeg er stor fortaler for social selling og content marketing, så tror jeg stadigvæk på at du skal bruge telefonen som en del af din salgsværktøjskasse. Men i stedet for at bruge telefonen til at gennemføre en masse kolde canvaskald, så skal den måske i højere grad bruges til at pleje kunderelationen, når den først er skabt. For selv om vi lever i en gennemdigitaliseret verden med mails, messenger og chats, så skal vi ikke glemme den personlige dialog, og den værdi, der kan skabes gennem en telefonsamtale. For mennesker handler med mennesker, og det bliver der ikke lavet om på.

Hvad med dig og din virksomhed? Bruger I stadigvæk kold canvas til at skaffe nye kunder med og hvordan er jeres erfaringer med dette anno 2016?

Leif Carlsen

Leif Carlsen

Leif er Social Selling Navigator hos Social Selling Company. Leif er passioneret social selling ekspert, og lever og ånder for at hjælpe virksomheder, organisationer og individer med at udnytte det store potentiale, der ligger i at anvende de sociale medier forretningsmæssigt. Han er en dygtig formidler af social selling og content marketing budskaber, uanset om det drejer sig om at stå på scenen til foredrag, facilitering af workshops og kurser, sparring omkring social selling strategier eller i en-til-en sammenhæng.

Add comment

Trending

Advertisement

Menu

Download Form

 

Verification