Der er mange forklaringer på, hvorfor B2C platforme er dominerende blandt B2B virksomheder, men typisk er årsagen enten økonomi eller manglen på viden om B2B e-commerce. I al fairness, skal det siges, at der er adskillige elementer fra B2C som kan benyttes på en B2B platform, men der er også væsentlige forskelle, som virksomhederne bør tage med i deres platforms-overvejelser.

Vælg en platform der passer til forretningen
Det er en generel misforståelse, at virksomheden skal ændre deres forretningsgange, hvis de skal drive B2B e-commerce. Grundlæggende er forskellen imellem B2B og B2C e-commerce kogt ned til hvilke kunder de skal betjene. B2C webshops er baseret på salg til slutkunder hvor B2B ofte er salg til distributører, eller andre virksomheder.

Dette betyder, at der er væsentlig forskel på hvad en B2C og en B2B kunde, vurderer som værende vigtigt. Der er nemlig stor forskel på den generelle købsadfærd hos B2B og B2C kunder. En B2C kunde skal i langt højere grad inspireres til at foretage et køb, hvor en B2B kunde ofte ved hvad denne søger og hurtigst muligst skal kunne finde varen og lægge en ordre.

B2C webshops opbygning er lavet til at udstille varer set fra et forbruger perspektiv, hvilket kan være forstyrrende for en B2B kunde. Omvendt kan en B2B kunde med rette forvente, at der sker en stor grad af segmentering af produkter, så det er nemt at finde bestemte produktkategorier.

Brugerstyring
Både i B2C og B2B sammenhænge, er det vigtigt at have styr på sine brugere. Den store forskel imellem B2C og B2B brugere er, at en B2B bruger forventes at lægge hyppige ordrer, hvor en B2C kunde er mere sporadisk i deres handelsmønster. Derfor er det vigtigt, at kunne adskille de forskellige brugertyper på platformen. B2C platforme har ofte dårlige muligheder ift. at lave avanceret brugerstyring. Dette kan give problemer med kreditmaksimum, prisstyring, PIM styring m.v.

På B2C platforme har en kunde ofte tilknyttet én konto, mens en B2B platforms kundekonti involverer flere personer, og skal samtidig rumme den mere komplekse multi-trins godkendelsesproces, som mange virksomheder bruger.

Branding
Til trods for ovenstående udfordringer, kan det give god mening at have et ensartet design univers på B2C og B2B platformen. Det er jo ofte i B2C sammenhænge, at et brands DNA skabes. Derfor kan det være hensigtsmæssigt, at benytte B2C platformen som landing page for B2B kunder. Når så en B2B kunde logger ind via B2C platformen, kommer de over på B2B platformen, uden markante designmæssige stil skift. Dette giver en tryghed for B2B kunderne – at de bevæger sig i samme design interface, men får B2B funktionalitet.

Dette fungerer naturligvis kun for virksomheder der både sælger til B2C og B2B.

Oplevelse på en B2B platform
Da SUMOstudios kunder primært ligger indenfor mode og design, har vi oplevet et udpræget behov for at skabe unikke kundeoplevelser på B2B platformene. Dette betyder, at der er mange elementer fra B2C som går igen på B2B platformene, herunder video, blogs, billede transitions m.m. I planlægningen af et e-commerce projekt, er det en god idé at vælge samme leverandør af B2C og B2B platformen, da der er mange synergier mellem platformene. Ikke mindst når vi taler vedligeholde af platformene og efterfølgende support af disse.

Investering
Om man starter med en B2C eller en B2B platform, eller begge på en gang, bør være en strategisk beslutning. Ofte ender det i en økonomisk beslutning uden store strategiske overvejseler. Dette skyldes ofte, at omkostningerne ved at etablere og køre 2 platforme er meget høje – samt kræver store ressourcer internt i virksomheden. Der kan dog opnås store synergier ved at italesætte B2B og B2C behov fra starten.

Det er trods alt langt dyrere at skulle skifte platform end at vælge den rigtige løsning fra starten, og de skjulte omkostninger i form af personaleoplæring og ændringer af vaner minimeres.